Vragen om een hoger startsalaris loont, maar alleen als je het goed doet. Onderzoek onder recent aangenomen professionals laat zien dat wie een duidelijke wens noemde of het gesprek verbreedde, er beter uitkwam. Wie snel in het midden uitkwam of meeging met de werkgever, won niets meetbaars. Onze conclusie: het veilige midden is geen onderhandeling. Vraag je iets, vraag dan iets concreets, en leg meer op tafel dan alleen het bedrag.
Manieren van vragen
Michelle Marks en Crystal Harold vroegen Amerikaanse professionals die kort daarvoor een baan hadden aangenomen hoe ze over hun startsalaris hadden onderhandeld, en wat het opleverde. De studie verscheen in 2011 in het Journal of Organizational Behavior. Ze deelt de aanpakken in stijlen in, hier in onze woorden:
- Samenwerken: het gesprek verbreden tot de uitkomst die voor beide kanten het meest waard is.
- Druk zetten: je eigen resultaat vooropstellen en stevig vragen.
- Meegaan: de wensen van de werkgever vooropstellen.
- Snel compromis: meteen naar het midden sturen.
- Vermijden: niet onderhandelen.
De onderzoekers corrigeerden voor werkervaring, andere aanbiedingen en kennis van de markt. Wat overblijft, is het effect van de stijl zelf.
Het midden levert niets op
Vrijwel alle winst kwam van druk zetten en samenwerken. Druk zetten haalde iets meer geld binnen. Samenwerken liet mensen tevredener terugkijken op het gesprek. Meegaan en een snel compromis leverden niets meetbaars op. Dat is de scherpste uitkomst: het snelle compromis voelt als onderhandelen, maar gedraagt zich in de resultaten als niet onderhandelen.
Wie risico mijdt, onderhandelde minder vaak, ging vaker mee en was achteraf minder tevreden over het salaris. Zwijgen maakte niemand tevreden.
Waarom de start telt
Een startsalaris is de voet voor elke verhoging die volgt. Verhogingen zijn meestal een aandeel van wat je al verdient, dus een verschil bij de start blijft en groeit met de jaren mee. Overstappen en promoties repareren een deel. De richting blijft: het gesprek vóór je tekent, is het goedkoopste moment om je salaris te bewegen.
Wat dit niet laat zien
Het is één Amerikaanse studie, met zelfgerapporteerde stijlen en uitkomsten, van voor 2011. Wie onderhandelt, verschilt mogelijk ook op punten die de onderzoekers niet maten; dit is samenhang, geen experiment. Druk zetten heeft bovendien een prijs die de studie niet registreerde: hard vragen zonder alternatief kan je het aanbod kosten. En veel Nederlandse werkgevers betalen volgens een cao-schaal. Daar gaat het gesprek over je inschaling en je trede, niet over een vrij bedrag. Hoe je vraagt, reist mee over de grens; de Amerikaanse uitkomsten zijn niet één op één over te zetten. Een Nederlandse studie met een andere uitkomst zou deze lezing veranderen.
Wat je kunt doen
- Vraag voordat je tekent. Daarna ligt de basis vast.
- Ken de salarisrange van de functie en noem een concreet bedrag daarbinnen, met een korte onderbouwing.
- Verbreed het pakket: startdatum, uren, opleiding, thuiswerkdagen, verantwoordelijkheid. Meer onderwerpen maken ruil mogelijk.
- Zet alleen druk als je een echt alternatief hebt. Zonder alternatief: werk samen.
- Valt de functie onder een cao, vraag dan naar je schaal en trede, en welke ervaring daarvoor meetelt.
- Solliciteer je rechtstreeks, dan voer je dit gesprek zelf. Bereid het even serieus voor als het sollicitatiegesprek.